【Gサポート日記】顧客をひきつける話し方

　営業をする際に、多くの方が気にされることの１つに、「相手の反応」があげられます。自分の伝えたいことは相手に伝わっているか、商品に興味を持ってくれているかなど、様々なことが気になって上手に話ができなかったという経験をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

　そういった不安を少しでも解消するために３つのキーとなる話し方をご紹介します。

　１．「いかがですか？」

　２．「興味を持った点はありますか？」

　３．「気になる点はありますか？」

　この３つで、商品に対する相手の認識を確認します。

商品説明の一つ一つの節目ごとに「いかがですか？」と問いかけをします。ここでのポイントは、はじめから具体的な問いかけを行ってしまうと、相手を引かせてしまう怖れがあるため、ざっくりとした質問で相手との距離を離さずに説明をすることです。

　全体の説明が終わる頃に、「興味を持った点はありますか？」と質問します。「興味を持つ」という言葉を使うことで、相手にポジティブなニュアンスを与えます。「興味を持った点はない」という回答を怖れてはいけません。

　相手の興味の存在位置を確認した後は「気になる点はありますか？」と問いかけます。興味を持った商品でも、気になる点は全くないというケースは少ないですし、興味が全くないという人も気になる点は必ずあるはずです。これを聞き出します。

　ここで相手の認識を再確認しますが、重要なのは文末に興味を持った点を置くことです。日本語は文末に結論が来るため、文末の内容が印象づけられます。

そのため、「気になる点は△△ですが、興味がおありの点は○○なのですね？」と、文末に興味がある点を持ってきます。

　あとは、気になる点の代替案、削減案を提案することや、興味のある点を考慮して他の商品提案につなげ選択肢を広げることでクロージングを目指しますが、この時に気をつけるべきこととして、絶対に相手の気になる点に対し反論、応酬はしないことです。それをしてしまうと、自分の意見を否定されたと捉えられ、相手との距離が離れてしまう原因につながります。

　以上を、有効な話し方の１つとして、試されてみてはいかがでしょうか。

（岡田積善）